Наверняка вы неоднократно слышали о том, как важно учитывать при переговорах культурные различия между разными народами. Некоторые народы могут иметь настолько различный взгляд на мир, что это может способствовать усилению конфликта и мешать переговорам. В этой связи знание культурных различий может улучшить взаимопонимание и повысить эффективность работы с коллегами из другой культуры.
Однако культур и народностей настолько много, что невозможно изучить все их особенности, если только вы не являетесь культурологом. Для изучения подходов к переговорам исследователи выделили три больших группы, на которые подразделяются все культуры. О них мы и расскажем в этой статье.
По мнению антропологов, культурные различия определяются географическими, политическими и экономическими условиями, в которых жили наши предки. На формирование определенного типа культуры влияли, в частности, два основных фактора – плотность населения и доминирующий вид деятельности. Ученые выделяют три типа культур: «культура достоинства», «культура лица» и «культура чести».
Культура достоинства
Культура достоинства развивалась в обществах, которые занимались сельским хозяйством и жили на большой территории, с низкой плотностью населения. Этот тип культуры распространен в США, Канаде и Северной Европе.
Поскольку сельскохозяйственные угодья были в изобилии и доступны практически любому человеку, сельское хозяйство приняло индивидуальный, а не коллективный характер. Поэтому люди этой культуры, как правило, ценят независимость и свободную волю.
Исследования показывают, что люди культуры достоинства стремятся разрешать конфликты с рациональной, а не эмоциональной точки зрения, поскольку не было необходимости сохранять хорошие отношения. Стороны конфликта могли больше никогда не встретиться на огромных территориях страны.
Культура достоинства, как правило, поддерживается эффективной правовой системой, на защиту которой полагаются ее члены, и потому они склонны доверять другим при переговорах. Они нацелены на сотрудничество и рассматривают оппонента скорее, как союзника, чем как противника.
Представители этой культуры изучают интересы и приоритеты друг друга, задают прямые вопросы и ожидают получить прямые ответы, совместно решая задачу.
Культура лица
Культура лица встречается, главным образом, в странах Восточной Азии, например, в Китае и Японии. В этих странах также основным видом деятельности было сельское хозяйство, но плотность населения была очень высокой и быстро росла. Это, соответственно, требовало высокой организованности для достижения общей цели – производства продуктов питания - и сохранения отношений в коллективе.
В этой культуре развиты высокая социальная ответственность и уважение к традициям. Существует культ старейшин, которые помогали решать конфликты, поддерживая порядок и гармонию в обществе. Поскольку гармония очень ценится в этой культуре, принято всеми способами стараться ее сохранить, избегая прямой конфронтации и подавляя негативные эмоции. Все это было необходимо, поскольку люди жили очень плотно, и хорошие отношения требовалось сохранять.
Эту культуру характеризует также недостаток доверия к оппоненту, так как не принято показывать истинные эмоции. Это приводит к тому, что в переговорах напрямую ни о чем не спрашивают. Вместо этого представители культуры лица задают косвенные вопросы, по очереди выдвигают разные предложения и оценивают реакцию друг друга, стараясь выяснить круг интересов оппонента.
Исследования показывают, что такая техника переговоров столь же эффективна, как и техника прямых вопросов-ответов представителей культуры достоинства. Представители культуры лица не только стараются не выражать негативных эмоций, но и на самом деле испытывают их реже, чем представители культуры достоинства. Как следствие, они с меньшей вероятностью подвержены влиянию этих эмоций, что положительно сказывается на переговорном процессе.
Культура чести
Культура чести возникла в регионах, где было развито животноводство в свободном выпасе и была низкая плотность населения. Это регионы Ближнего Востока, Северной Африки, Латинской Америки и некоторые страны Южной Европы.
Представителям этой культуры было необходимо защитить стада от воров, что было непросто в условиях большой рассредоточенности населения. Кроме семьи, помочь в этом было некому. Поэтому отличительной чертой этой культуры является решительная защита себя и своей семьи, опора на кодекс чести и на крепкие семейные узы.
Члены культуры семьи склонны рассматривать конфликт как прямую угрозу своей семье и поэтому реагируют на него зачастую агрессивно и обидчиво. Результаты опросов свидетельствуют, что представители этой культуры испытывают негативные эмоции во время переговоров чаще, чем представители остальных типов культур. Это может отрицательно влиять на ход переговоров, поэтому этих переговорщиков считают самыми проблемными.
В переговорах с представителями культуры чести важно создать атмосферу доверия и не повышать эмоциональный накал переговоров.
Необходимо отметить, что указанные признаки, свойственные тому или иному типу культур, являются очень широким обобщением и редко существуют в чистом виде. Как правило, даже в рамках одного народа существуют культурные различия. По мере глобализации и социальных, технологических, экономических изменений в мире, культурные различия начинают стираться. Тем более это актуально, если человек определенной нации родился и вырос в другой стране.
Поэтому нельзя полагаться в переговорах только лишь на принадлежность человека к определенной группе и на свойственные ей культурные стереотипы. Изучение культурных особенностей должно быть одним из шагов подготовки к переговорам, наряду с изучением личности оппонента и анализом переговорной ситуации. Полезно изучить, где родился и жил ваш оппонент, какое у него образование и опыт работы, семейное и социальное положение, чтобы более корректно учитывать его культурные особенности в ходе переговоров.
Однако культур и народностей настолько много, что невозможно изучить все их особенности, если только вы не являетесь культурологом. Для изучения подходов к переговорам исследователи выделили три больших группы, на которые подразделяются все культуры. О них мы и расскажем в этой статье.
По мнению антропологов, культурные различия определяются географическими, политическими и экономическими условиями, в которых жили наши предки. На формирование определенного типа культуры влияли, в частности, два основных фактора – плотность населения и доминирующий вид деятельности. Ученые выделяют три типа культур: «культура достоинства», «культура лица» и «культура чести».
Культура достоинства
Культура достоинства развивалась в обществах, которые занимались сельским хозяйством и жили на большой территории, с низкой плотностью населения. Этот тип культуры распространен в США, Канаде и Северной Европе.
Поскольку сельскохозяйственные угодья были в изобилии и доступны практически любому человеку, сельское хозяйство приняло индивидуальный, а не коллективный характер. Поэтому люди этой культуры, как правило, ценят независимость и свободную волю.
Исследования показывают, что люди культуры достоинства стремятся разрешать конфликты с рациональной, а не эмоциональной точки зрения, поскольку не было необходимости сохранять хорошие отношения. Стороны конфликта могли больше никогда не встретиться на огромных территориях страны.
Культура достоинства, как правило, поддерживается эффективной правовой системой, на защиту которой полагаются ее члены, и потому они склонны доверять другим при переговорах. Они нацелены на сотрудничество и рассматривают оппонента скорее, как союзника, чем как противника.
Представители этой культуры изучают интересы и приоритеты друг друга, задают прямые вопросы и ожидают получить прямые ответы, совместно решая задачу.
Культура лица
Культура лица встречается, главным образом, в странах Восточной Азии, например, в Китае и Японии. В этих странах также основным видом деятельности было сельское хозяйство, но плотность населения была очень высокой и быстро росла. Это, соответственно, требовало высокой организованности для достижения общей цели – производства продуктов питания - и сохранения отношений в коллективе.
В этой культуре развиты высокая социальная ответственность и уважение к традициям. Существует культ старейшин, которые помогали решать конфликты, поддерживая порядок и гармонию в обществе. Поскольку гармония очень ценится в этой культуре, принято всеми способами стараться ее сохранить, избегая прямой конфронтации и подавляя негативные эмоции. Все это было необходимо, поскольку люди жили очень плотно, и хорошие отношения требовалось сохранять.
Эту культуру характеризует также недостаток доверия к оппоненту, так как не принято показывать истинные эмоции. Это приводит к тому, что в переговорах напрямую ни о чем не спрашивают. Вместо этого представители культуры лица задают косвенные вопросы, по очереди выдвигают разные предложения и оценивают реакцию друг друга, стараясь выяснить круг интересов оппонента.
Исследования показывают, что такая техника переговоров столь же эффективна, как и техника прямых вопросов-ответов представителей культуры достоинства. Представители культуры лица не только стараются не выражать негативных эмоций, но и на самом деле испытывают их реже, чем представители культуры достоинства. Как следствие, они с меньшей вероятностью подвержены влиянию этих эмоций, что положительно сказывается на переговорном процессе.
Культура чести
Культура чести возникла в регионах, где было развито животноводство в свободном выпасе и была низкая плотность населения. Это регионы Ближнего Востока, Северной Африки, Латинской Америки и некоторые страны Южной Европы.
Представителям этой культуры было необходимо защитить стада от воров, что было непросто в условиях большой рассредоточенности населения. Кроме семьи, помочь в этом было некому. Поэтому отличительной чертой этой культуры является решительная защита себя и своей семьи, опора на кодекс чести и на крепкие семейные узы.
Члены культуры семьи склонны рассматривать конфликт как прямую угрозу своей семье и поэтому реагируют на него зачастую агрессивно и обидчиво. Результаты опросов свидетельствуют, что представители этой культуры испытывают негативные эмоции во время переговоров чаще, чем представители остальных типов культур. Это может отрицательно влиять на ход переговоров, поэтому этих переговорщиков считают самыми проблемными.
В переговорах с представителями культуры чести важно создать атмосферу доверия и не повышать эмоциональный накал переговоров.
Необходимо отметить, что указанные признаки, свойственные тому или иному типу культур, являются очень широким обобщением и редко существуют в чистом виде. Как правило, даже в рамках одного народа существуют культурные различия. По мере глобализации и социальных, технологических, экономических изменений в мире, культурные различия начинают стираться. Тем более это актуально, если человек определенной нации родился и вырос в другой стране.
Поэтому нельзя полагаться в переговорах только лишь на принадлежность человека к определенной группе и на свойственные ей культурные стереотипы. Изучение культурных особенностей должно быть одним из шагов подготовки к переговорам, наряду с изучением личности оппонента и анализом переговорной ситуации. Полезно изучить, где родился и жил ваш оппонент, какое у него образование и опыт работы, семейное и социальное положение, чтобы более корректно учитывать его культурные особенности в ходе переговоров.
Вероника Демидова
Медиатор Центра медиации “Solis”
Медиатор Центра медиации “Solis”
Источник:
Материалы сборника “Overcoming Cultural Barriers with Negotiation Training”// https://www.pon.harvard.edu/freemium/new-free-report-overcoming-cultural-barriers-in-negotiation/
Материалы сборника “Overcoming Cultural Barriers with Negotiation Training”// https://www.pon.harvard.edu/freemium/new-free-report-overcoming-cultural-barriers-in-negotiation/
Наши соцсети:
https://t.me/solismediation
https://dzen.ru/id/623c30801d256e37a2b89e2d
https://vk.com/solismediation
https://www.youtube.com/channel/UCRTcrl4Ov-ZzwFwVu2CP.
https://t.me/solismediation
https://dzen.ru/id/623c30801d256e37a2b89e2d
https://vk.com/solismediation
https://www.youtube.com/channel/UCRTcrl4Ov-ZzwFwVu2CP.
Телеграмм-канал "Дипломатические дневники", о науке и истории переговоров: https://t.me/diplomatdaily