Способы восприятия мира и их влияние на переговоры
Ранее в статье о пространстве для медиации мы упоминали, что нюансы обстановки могут по-разному влиять на людей с различными типами восприятия информации. В этой статье мы подробней остановимся на том, какие бывают типы (способы) восприятия информации людьми, и как это может влиять на переговорный процесс.
Репрезентативные системы
Тип восприятия человеком информации иначе также называют модальностью восприятия или репрезентативной системой. Концепция репрезентативных систем широко используется в психологии и НЛП.
Если коротко сформулировать ее суть, то человек воспринимает мир через три основных канала чувств: зрение, слух и осязание (запах, вкус, прикосновение). При этом одним из этих каналов он пользуется, как основным. В момент стресса остальные каналы отключаются, и человек проявляет признаки только основного, ведущего канала «связи с миром».
Если ведущим каналом является зрение, то человека называют визуалом. Этот человек лучше всего воспринимает мир при помощи картинок. В речи он употребляет глаголы, связанные со зрительным восприятием – видеть, замечать, казаться, а также прилагательные, описывающие внешний вид предмета – яркий, красочный.
Если ведущий канал – слух, то человек аудиал и ему проще принимать информацию через звуки. Его словарный контент – глаголы, описывающие слуховые ассоциации: услышать, звучать, заявлять, послушать, и «звуковые» прилагательные – громкий, гармоничный.
Если же человек любит все пощупать и предпочитает тактильный контакт – это кинестет или кинестетик. Он использует глаголы телесного восприятия – чувствовать, касаться, схватывать, и прилагательные, описывающие ощущения – теплый, прочный, скользкий.
Сейчас ученые выделяют и четвертый тип людей – дигиталы. Этот тип воспринимает мир преимущественно через анализ и логику, а не через каналы чувств. Они ориентированы на содержание и функционал, без эмоций. Дигитал использует в речи такие слова: логично, следовательно, правильно. Некоторые ученые считают, что чувства у дигиталов заблокированы, и что они используют один из трех каналов чувств, не отдавая себе в этом отчета.
Например, на публичном выступлении визуалы отметят для себя, в первую очередь, то, как выглядит зал и выступающий; аудиалы – качество звука и речи, а кинестетики – запахи в помещении, духоту и удобство стула. Дигитал отметит исключительно содержательность речи оратора.
Ведущая система восприятия влияет не только на то, как человек воспринимает и запоминает информацию, но также на то, как формируются воспоминания человека и на повседневное поведение. Вспомните, например, удобно ли вам покупать товары в интернет-магазинах или вы любите пощупать и покрутить товар в руках, прежде чем купить. Кто-то предпочитает общение в мессенджерах в текстовом формате, а кто-то любит голосовые сообщения.
Умение диагностировать ведущий канал восприятия человека и использовать это в переговорах поможет облегчить установление контакта и коммуникацию, избежать ошибок и недопонимания, когда люди говорят «на разных языках».
Этот навык пригодится как в рабочей и бизнес сфере, так и в обычной жизни. Зная свой тип восприятия, вы сможете повысить качество обучения и запоминания информации.
От ведущего канала восприятия зависит тактика общения с человеком. Основная идея состоит в том, чтобы взаимодействовать с человеком, используя его основной канал восприятия информации, как наиболее эффективный. Таким образом вы будете говорить с человеком «на одном языке» и представлять ему идеи наиболее удобным для него способом. Если вы общаетесь с человеком, используя наименее развитый у него канал восприятия, он может вас попросту не услышать.
Как общаться с каждым из типов
Визуал
Визуалу информацию нужно видеть – читать, смотреть картинки. Ему легче понять обсуждаемое, если оно будет изображено в виде схем, таблиц, презентаций и т.п. Визуалу обязательно нужно записать информацию, иначе он может не запомнить ее. Соответственно, пишем, рисуем, объясняем наглядно, активно используем флипчарт и доску. Используем слова «посмотрите», «видите ли» и т.д.
Аудиал
Аудиалу важна правильно воспроизведенная информация. С ним важно отражать тембр и скорость голоса, делать паузы, использовать правильную речь. Чтобы аудиал запомнил информацию, его стоит попросить сказать, как он ее понял и его отношение к услышанному. Употребляйте такие выражения, как «послушайте», «слушаю».
Кинестетик
Кинестетика стоит попросить самого нарисовать или написать обсуждаемое и договоренности, так как ему нужно действие и ему сложно долгое время ничего не делать. Ему также сложно удерживать фокус внимания, поэтому его внимание стоит переключать. С кинестетиком можно общаться с помощью прикосновений и жестов. Важно также, что кинестетик может торопить с принятием решений, не продумывая последствия; это нужно учитывать при выработке условий соглашения с ним. Внесите в речь такие слова, как «вы можете почувствовать», «чувство уверенности» и т.п.
Дигитал
С дигиталом нужно говорить по делу, используя факты и логику, чем больше конкретики – тем лучше взаимопонимание. Он будет изучать все в мелочах и подробностях. Для него важно правильно составить документы и оговорить порядок действий. Дигитал не склонен обсуждать и принимать чужое мнение, так как он выстраивает свое, исходя из строгой логики, и его сложно переубедить. Дигиталу подходит такое выражение – есть два мнения: одно мое, другое неправильное. Четкость и конкретика – основные инструменты при переговорах с дигиталами.
Успех в применении этих знаний зависит, во-первых, от вашей внимательности и способности оперативно определить ведущий тип восприятия собеседника, а во-вторых, от того, насколько велик ваш словарный запас в каждой репрезентативной системе. Эти навыки можно тренировать, например, проводя по несколько минут в день в каждой из репрезентативных систем – только смотреть, только слушать или только чувствовать. Повышение качества восприятия информации через разные репрезентативные системы улучшит ваши навыки переговорщика и сделает вашу жизнь более наполненной впечатлениями.
По ссылкам в списке источников вы сможете найти больше информации по данной теме.