Сегодня мы поговорим о том, что такое раппорт, и как применять его в повседневном общении и бизнес-переговорах.
Раппорт – это психологический термин, определяющий специфический контакт между людьми. Такой контакт возникает, когда эмоции и мысли людей в процессе общения синхронизируются, а общение становится доверительным и легким. Люди, находящиеся в состоянии раппорта, лучше слышат и понимают друг друга, и коммуникация выходит на качественно иной уровень.
Эта связь возникает между собеседниками на эмоциональном, физическом и ментальном уровне, в результате чего люди чувствуют, что они похожи. Когда человек идентифицирует собеседника, как «своего», он начинает неосознанно симпатизировать и доверять ему.
Проще всего понять, что такое раппорт, можно на примере пары в длительных отношениях. Спустя какое-то время партнеры начинают употреблять одинаковые слова и выражения, повторять друг за другом высказывания, смеяться над одними и теми же шутками, приобретают привычки друг друга. Некоторые супруги, длительно живущие вместе, даже становятся похожими друг на друга. Это пример неосознанного раппорта, который возникает сам собой между близкими людьми.
Мы часто, не задумываясь, устанавливаем раппорт в повседневной жизни, например, при общении с друзьями или приятными нам коллегами.
Предпосылки раппорта в том, что нам нравится общаться с людьми, похожими на нас, с кем мы «на одной волне». Таким людям мы склонны доверять и воспринимать их как союзников.
Раппорт можно создавать не только неосознанно, но и сознательно. В книге «Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности» ее авторы отмечают, что умение создавать раппорт – это важный жизненный навык для построения близких, доверительных отношений как в личной, так и в профессиональной сфере.
Существует мнение, что осознанное создание раппорта – это манипуляция, которая применяется, чтобы добиться желаемого от другого человека. Использование раппорта таким образом вполне возможно, но осознанный раппорт применяется и в других ситуациях, где требуется повысить уровень доверия, например, для того, чтобы наладить контакт с незнакомым человеком или между врачом и пациентом. Совершенно необходимо создание раппорта между медиатором и клиентом, поскольку без доверительного отношения медиация не будет эффективна.
Чтобы создать раппорт, прежде всего, нужно стать для собеседника «своим», подстроиться под него. Подстройка под собеседника является первой фазой установления раппорта. Эффект подстройки состоит в том, что собеседник подсознательно начинает себя видеть в вас, как в зеркале, и подсознательно начинает вам доверять как себе.
Подстройка может производиться на разных уровнях, в зависимости от ситуации и целей:
Физический уровень
Это самый простой уровень подстройки, когда вы повторяете позу, мимику, движения, жесты собеседника, подстраиваетесь под громкость и скорость его речи. Совершенно необязательно копировать собеседника полностью; для удачной подстройки может быть достаточно копирования, например, только жестов. Подстройка должна быть естественной, иначе собеседник может решить, что вы решили над ним подшутить. Например, если ваш собеседник вертит ручку в руках, вы можете также вертеть ручку, но лишь время от времени.
Кстати, если в разговоре вы замечаете, что собеседник неосознанно повторяет ваши жесты, позы, это может означать доверие и заинтересованность в коммуникации.
Эмоциональный уровень
Подстройка на эмоциональном уровне означает присоединение к эмоциям собеседника. Она происходит, когда вы искренне сопереживаете неприятностям или радуетесь вместе с собеседником. Вы можете начать испытывать те же чувства, что и собеседник. Бессознательную подстройку этого уровня можно часто наблюдать между близкими друзьями или родственниками.
Модальный уровень
Подстройка на этом уровне состоит в том, чтобы определить ведущую систему восприятия мира у собеседника и строить общение с учетом этого. Существует четыре основных системы восприятия – визуальная, аудиальная, кинестетическая и дигитальная. У каждой из этих систем есть свой словарь и способ передачи информации. Подробно о системах восприятия мы рассказывали в этой статье Центра медиации «Solis».
Используя ведущую систему восприятия собеседника в своей речи, вы будете говорить на более понятном для него языке, что безусловно, повысит эффективность коммуникации.
После успешной подстройки следует вторая фаза раппорта – ведение. Находясь в этой фазе, вы можете «переключить» собеседника на нужный лад, повести его в нужном направлении. Если вы измените что-то в своем поведении, то собеседник будет копировать вас.
Третья фаза – непосредственно сам раппорт. В этой фазе оба собеседника действуют слаженно, чувствуют и понимают друг друга.
Очевидно, что создание полноценного раппорта невозможно без личного контакта с глазу на глаз. Многие замечают, что обсудить вопросы и договориться зачастую намного проще при личной встрече, чем по телефону или видео связи. В большой степени это как раз результат установления раппорта. Если вам предстоят сложные переговоры, лучше их провести при личной встрече, и теперь вы знаете, почему.
Установление раппорта с малознакомыми людьми может быть затруднено, так как в таком общении уровень настороженности, как правило, повышен. Облегчить установление раппорта в этой ситуации поможет так называемый «small talk» - легкий непринужденный разговор на отвлеченные темы вроде погоды. Такой разговор создает атмосферу доброжелательности, позитива и открытости.
Чтобы научиться создавать раппорт, недостаточно тренировать методы подстройки, хотя и это потребует времени и внимания. Необходимо также повышать свои навыки слушания - привыкать внимательно слушать собеседника, задавать вопросы и проявлять неподдельный интерес. Однако эти усилия стоят результата: вы приобретете умение находить общий язык даже с незнакомыми людьми и улучшите свои навыки как переговорщика.
Вероника Демидова Центр медиации "Solis"
Источники: 1. Лоуренс и Эмили Элисон. Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности // Бомбора, 2021 г. 2. Даниил Ткаченко. Раппорт — что это в психологии, примеры, как создать раппорт // https://dnevnik-znaniy.ru/psixologiya/rapport-eto.html 3. Дмитрий Потеев. Рапорт – навык, который позволяет эффективно взаимодействовать с другими людьми// https://www.b17.ru/blog/raport/ 4. Материалы Гарвардской школы переговоров.