Топ-10 статей о переговорах в бизнесе, которые обязательно нужно прочитать
Как сложно бывает порой найти качественную литературу по конфликтологии и искусству переговорах. Не считая тематических каналов, как например, Дипломатические дневники, о техниках переговоров и мемуары переговорщиков (https://t.me/diplomatdaily), зачастую нет четких подборок небольших статей для чтения. Команда Solis собрала подборку из 10 лучших статей о переговорах в бизнесе, освоив которые Вы ощутимо лучше начнете понимать собеседника и завладеете «черным поясом» в переговорах.
В этих статьях представлены стратегии участия в переговорах, направленных на достижение взаимовыгодных результатов для всех участвующих сторон.
Всегда интересно наблюдать за мастодонтами рынка — как совместные проекты в какой-то момент приводят к затяжным судебным разбирательствам и как выходить из этих судебных тяжб. Крайне любопытная статья, которая освещает, как эти известные компании оказались в суде из-за спора о дизайне смартфонов Galaxy от Samsung, которые, по мнению Apple, были схожи до степени смешения с культовым iPhone. В этой статье анализируются преимущества, которые могут получить компании, выбрав переговоры или медиацию вместо судебного разбирательства. В данном исследовании также рассматриваются стратегии, использованные обеими сторонами, и влияние их юридической тактики на исход дела. Данное исследование дает представление об искусстве разрешения споров в сложных корпоративных конфликтах. Статья подчеркивает важность принятия стратегических решений, роль переговоров, а также потенциал инновационных решений в разрешении споров такого уровня.
Бывший президент США Рональд Рейган признан одним из величайших переговорщиков двадцатого века. Его умение находить компромиссы, расставлять приоритеты в самых конфликтных ситуациях и демонстрировать уверенность в себе помогало ему в годы правления успешно вести переговоры и завершать переговорные процессы. От него эта система получила название «система Рейгана». Опираясь на исторические сведения, биографические анализы и современную теорию переговоров, исследование деконструирует подход Рейгана, выделяя его ключевые элементы: непоколебимую убежденность, стратегические уступки и культивирование личного взаимопонимания. В анализе рассматривается, как Рейган использовал эти элементы для достижения благоприятных результатов на переговорах с высокими ставками, таких как переговоры по сокращению стратегических вооружений (СНВ) с Советским Союзом.
В этой статье рассматриваются тактики ведения переговоров, применяемые ключевыми персонажами сериала HBO с акцентом на стратегическое использование ими власти, эмпатии и обмана. В статье анализируется 20 ключевых сцен переговоров, классифицируются тактики, используемые такими персонажами, как Серсея Ланнистер, Тирион Ланнистер, Дейенерис Таргариен и Джон Сноу. Полученные результаты раскрывают нюансы эффективных стратегий ведения переговоров, основанных на балансе между настойчивостью, эмпатией и манипуляцией. Авторы отмечают, что успешные переговорщики в сериале часто применяют «макиавеллистские» тактики, такие как использование дисбаланса сил, информационная асимметрия в своих интересах и стратегический обман для достижения своих целей.
Переговоры — важнейший навык в различных профессиональных контекстах, влияющий на результаты в бизнесе, дипломатии и разрешении конфликтов. Несмотря на его значимость, по-прежнему не хватает стандартизированных методов оценки эффективности переговоров. В данной статье представлена комплексная «оценочная карта» для переговоров, разработанная в целях оценки ключевых показателей эффективности в различных сценариях переговоров. Оценочный лист включает в себя такие аспекты, как подготовка, коммуникация, решение проблем и управление отношениями, что позволяет переговорщикам количественно оценить свою эффективность и определить области для улучшения. С помощью эмпирического анализа и конкретных примеров авторы иллюстрируют применимость и надежность оценочной карты в реальных делах. Полученные результаты также свидетельствуют о том, что использование этой оценочной карты не только улучшает индивидуальные стратегии ведения переговоров, но и способствует обучению и развитию. Предоставляя структурированную основу для оценки, эта оценочная карта служит важным инструментом для практиков и исследователей..
В этой статье вы найдете рекомендации по ведению переговоров о недвижимости как с точки зрения покупателя, так и с точки зрения продавца, а также изучите вопросы справедливости и гибкости, присущие соглашениям, заключаемым в рамках стратегии ведения переговоров. Поскольку процесс покупки недвижимости часто сопряжен со сложными переговорами, эмоциональным принятием решений и общением с непростыми контрагентами, то брокеры, покупатели и продавцы должны ориентироваться во множестве переменных, включая рыночные условия, характеристики недвижимости и межличностную динамику. Статья помогает изучить стратегии и тактики ведения переговоров, используемые специалистами по недвижимости и покупателями жилья. В ходе качественного исследования, включающего 30 интервью с агентами по недвижимости, покупателями и продавцами, авторы выявили основные проблемы и препятствия, возникающие в процессе переговоров..
Что слияние Fiat и Chrysler может рассказать бизнесменам-переговорщикам о построении отношений и координации действий для достижения устойчивого успеха в бизнесе? Какую тактику ведения переговоров использовал Робин Тик в своем споре с наследством Марвина Гэя о предполагаемом нарушении авторских прав на песни? Чему могут научить бизнесменов-переговорщиков многочисленные деловые споры Twitter и Илона Маска — как можно использовать медиативную процедуру или переговоры, чтобы избежать долгих споров в судах? Все ответы содержатся в данной статье. Исследование начинается с определения основных принципов ведения переговоров, включая концепции распределительного и интегративного торга, а также раскрывает значение коммуникации, доверия и этических соображений. Затем рассматривается, как эффективные переговоры могут привести к оптимизации распределения ресурсов, снижению транзакционных издержек и усилению конкурентных преимуществ.
Нет ничего более надежного для личного понимания своих навыков, чем проверка на практике. Можно проверить свои способности к ведению переговоров с помощью короткого теста из трех вопросов, разработанного для определения влияния времени на конфликтные ситуации. Согласно исследованиям в области переговоров, понимание этих двух явлений необходимо для составления жизнеспособных соглашений. В данной статье также рассматриваются процессы принятия решений в ходе переговоров с акцентом на ключевые навыки и стратегии, необходимые для достижения успешных решений. С помощью смешанного метода, сочетающего опрос, изучение конкретных случаев и экспериментальный дизайн, в данном исследовании изучается роль переговорных навыков в разрешении конфликтов. Полученные результаты подчеркивают важность активного слушания, творческого решения проблем и эффективной коммуникации для достижения успешных результатов переговоров. Результаты данного исследования имеют важное значение для развития эффективных навыков ведения переговоров. В статье презюмируется, чточто люди, обладающие сильным эмоциональным интеллектом, когнитивной гибкостью и мышлением роста, лучше подготовлены к ведению сложных переговоров и достижению успешных решений. Кроме того, результаты подчеркивают важность культурной компетентности и адаптивности в переговорах, поскольку люди должны уметь ориентироваться в различных культурных контекстах и соответствующим образом адаптировать свои стратегии ведения переговоров.
Этика переговоров — важнейший, но недостаточно изученный аспект взаимозависимого принятия решений. Вопреки тому, что ученые, занимающиеся вопросами переговоров, уже давно подчеркивают важность честности и справедливости, противоречие между собственными интересами и распределительной справедливостью остается постоянной проблемой. В этой статье исследуется сложное взаимодействие между этикой переговоров и справедливостью; изучаются способы, с помощью которых участники переговоров ориентируются на конкурирующие моральные и социальные обязательства. Проведя качественный анализ 60 случаев ведения переговоров и глубинные интервью с опытными переговорщиками, автор выделяет три основные дилеммы этики переговоров:
(1) Корысть против справедливости — когда переговорщики ориентируются на конкурирующие моральные и социальные обязательства в пользу личной выгоды;
(2) Искушение властью — участники переговоров, обладающие большей властью или ресурсами, могут поддаться искушению эксплуатировать и манипулировать своими партнерами в угоду личным интересам;
(3) Культурные различия — как различные культурные и контекстуальные нормы, могут влиять на восприятие честности и справедливости.
Сделки, осложненные правом преимущественной покупки, могут быть дорогостоящими в согласовании и реализации для обеих сторон переговоров. Что должны понимать участники переговоров, особенно когда продавцы имеют право преимущественной покупки, или как именуют в английском праве — право первого отказа («rights of first refusal»)? В статье можно узнать, как право первого отказа может влияет на модель ведения деловых переговорах и какое значение имеет в коммерческих сделках и соглашениях. Прочитав эту статью, вы определите, как право преимущественной покупки влияет на различные сценарии переговоров, в которых такое право может быть использовано. Вы погрузитесь в юридические аспекты, стратегические соображения, а также потенциальные выгоды и риски, связанные с включением права преимущественной покупки в ваши переговоры.
Каким образом предвзятость может негативно влиять на переговорщиков во время споров? Случалось ли, когда предвзятость, основанная на культурных различиях, может дать преимущества в переговорах? В этой статье представлены три практических совета по преодолению культурных различий в переговорных ситуациях и обсуждается, как предвзятость влияет на переговорный процесс.